Упущенная выгода: почему отсутствие сайта стоит денег

Что такое упущенная выгода

Упущенная выгода — это прибыль, которую вы могли получить, но не получили, потому что упустили возможность. Ключевое отличие от обычного убытка: это не потраченные деньги, а недополученные. Вы ничего не заплатили, но заработали меньше, чем могли бы.

Простой пример: человек хотел заказать вашу услугу, искал в интернете, не нашёл вас и заказал у конкурента. Вы не понесли расходов — но потеряли заработок, который был совсем рядом. Этих денег у вас нет, хотя они могли быть.

Почему её так трудно заметить

Главная особенность упущенной выгоды — она невидима. И это делает её опасной.

Где прячется упущенная выгода

У малого бизнеса есть несколько типичных мест, где она возникает. Все они — дыры, через которые утекают клиенты, которых вы не видите.

Каждый пункт — источник невидимых потерь. И заметьте: почти все они не про качество вашей работы. Вы можете быть отличным мастером и всё равно терять клиентов на этих дырах — просто потому что клиент до вас не добрался.

Отсутствие сайта как источник потерь

Отдельно стоит сказать про самую большую и незаметную дыру — отсутствие присутствия в интернете. Чем больше людей ищут услуги онлайн, тем дороже обходится тем, кого там нет.

Это перекликается и с рекомендациями: даже когда вас советуют, отсутствие сайта гасит часть рекомендаций, потому что человеку негде вас проверить. Об этом — в статье про сарафанное радио.

Как уменьшить упущенную выгоду

Хорошая новость: невидимые дыры можно закрыть, и каждая закрытая дыра превращает упущенную выгоду в реальные заказы.

Каждый из этих шагов недорог, а возвращает клиентов, которых вы раньше молча теряли. Особенно это связано с конверсией и стоимостью заявки: закрывая дыры, вы получаете больше заказов из того же потока. О том, где именно сайт теряет клиентов, — в статье почему лендинг не приносит заявок.

Коротко

Упущенная выгода — это заработок, который был рядом, но не случился, потому что клиент до вас не дошёл: не нашёл, не дождался ответа, не доверился, не понял. Её коварство в невидимости — она не отражается ни в одном отчёте, поэтому её легко не считать за потерю. Но она реальна и часто велика. Закрывая дыры, где теряются клиенты — присутствие в интернете, скорость ответа, доказательства, ясность, — вы превращаете невидимые потери в реальные заказы. Начать стоит с самого простого: оказаться там, где вас ищут.