Что такое ROAS простыми словами?

ROAS (Return on Ad Spend, окупаемость рекламных расходов) — это сколько рублей выручки приносит каждый вложенный в рекламу рубль. Если потратили 10 000 ₽ и получили 50 000 ₽ выручки, ROAS равен 5 — реклама окупилась в 5 раз.

Что такое ДРР?

ДРР (доля рекламных расходов) — это процент рекламного бюджета от выручки. Если потратили на рекламу 10 000 ₽ и получили 50 000 ₽ выручки, ДРР равен 20%. Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама. Это обратная сторона ROAS.

Какая окупаемость рекламы считается хорошей?

Зависит от маржи бизнеса. Общий ориентир: ROAS от 3–4 (реклама окупается в 3–4 раза) обычно означает прибыльность. Но для бизнеса с низкой маржой нужен ROAS выше, с высокой — достаточно меньшего. Главное — чтобы реклама приносила прибыль, а не только выручку.

Как посчитать окупаемость рекламы: ROAS, ДРР и формулы

Кратко

Окупаемость рекламы показывают две метрики: ROAS (сколько выручки на рубль рекламы) и ДРР (какой процент выручки уходит на рекламу). ROAS = выручка ÷ расходы на рекламу. ДРР = расходы ÷ выручка × 100%. Реклама прибыльна, когда выручка с неё с запасом покрывает и рекламу, и себестоимость. Ниже — формулы и примеры.

Запустить рекламу мало — нужно понимать, окупается ли она. Можно тратить 50 000 ₽ в месяц и быть в прибыли, а можно тратить 10 000 ₽ и работать в убыток. Разница — в окупаемости. Разберём две главные метрики и как ими пользоваться.

ROAS: окупаемость рекламных расходов

ROAS (Return on Ad Spend, окупаемость рекламных расходов) — это сколько рублей выручки приносит каждый рубль, вложенный в рекламу.

Формула ROAS

ROAS = Выручка с рекламы ÷ Расходы на рекламу Пример: потратили 10 000 ₽, получили 50 000 ₽ выручки. ROAS = 50 000 ÷ 10 000 = 5 Каждый рубль рекламы принёс 5 рублей выручки.

ROAS удобен своей наглядностью: ROAS 5 означает пятикратную окупаемость по выручке. Но важно помнить — это выручка, а не прибыль. Из неё ещё нужно вычесть себестоимость.

ДРР: доля рекламных расходов

ДРР (доля рекламных расходов) — обратная сторона ROAS. Показывает, какой процент выручки вы тратите на рекламу.

Формула ДРР

ДРР = Расходы на рекламу ÷ Выручка × 100% Пример: потратили 10 000 ₽, получили 50 000 ₽ выручки. ДРР = 10 000 ÷ 50 000 × 100% = 20% На рекламу ушло 20% выручки.

Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама. ДРР удобен для контроля: можно установить порог (например, «реклама не должна съедать больше 30% выручки») и следить, чтобы не выходить за него.

Сравнение

ROAS и ДРР — две стороны одной медали

Что показывает

ROASВо сколько раз окупается реклама

ДРРКакой процент выручки уходит на рекламу

Хорошо, когда

ROASВыше (3, 5, 10)

ДРРНиже (10–30%)

Метрика	Что показывает	Хорошо, когда
ROAS	Во сколько раз окупается реклама	Выше (3, 5, 10)
ДРР	Какой процент выручки уходит на рекламу	Ниже (10–30%)

Главное: выручка не равно прибыль

Самая частая ошибка — считать окупаемость по выручке и забывать про себестоимость. ROAS 3 звучит хорошо, но если себестоимость товара — 70% от цены, реклама может работать в убыток.

Проверка реальной прибыльности

Выручка с рекламы: 50 000 ₽ Расходы на рекламу: 10 000 ₽ Себестоимость (60%): 30 000 ₽ Прибыль: 50 000 − 10 000 − 30 000 = 10 000 ₽ Реклама в плюсе: принесла 10 000 ₽ чистыми. Но если бы себестоимость была 80%, был бы убыток.

Как считать для услуг

Для услуг с низкой себестоимостью (консультации, обучение) почти вся выручка — прибыль, поэтому даже невысокий ROAS окупается. Для товаров с высокой себестоимостью нужен ROAS выше.

Сравнение

Какой ROAS нужен при разной марже

Минимальный ROAS для прибыли

80–90%1,5–2

50–60%2,5–3

30–40%4–5

10–20%7–10

Пример ниши

80–90%Услуги, консультации, обучение

50–60%Услуги с расходниками

30–40%Товары, перепродажа

10–20%Низкомаржинальная торговля

Маржа бизнеса	Минимальный ROAS для прибыли	Пример ниши
80–90%	1,5–2	Услуги, консультации, обучение
50–60%	2,5–3	Услуги с расходниками
30–40%	4–5	Товары, перепродажа
10–20%	7–10	Низкомаржинальная торговля

Связь с другими метриками

Окупаемость рекламы складывается из цепочки: трафик → конверсия лендинга → стоимость заявки → конверсия в продажу → выручка. Улучшение любого звена повышает окупаемость.

Часто самый быстрый способ поднять ROAS — не снижать расходы на рекламу, а повышать конверсию лендинга. Выше конверсия → дешевле стоимость заявки → выше окупаемость при том же бюджете. Подробнее о конверсии — в статье про конверсию.

Посчитайте окупаемость своей рекламы

1Соберите данные: расходы на рекламу и выручку с неё за месяц
2Посчитайте ROAS (выручка ÷ расходы) и ДРР (расходы ÷ выручка × 100%)
3Вычтите себестоимость — реклама правда в плюсе?
4Если окупаемость низкая — начните с конверсии лендинга Создать лендинг с высокой конверсией →

Создать лендинг с высокой конверсией →