Как написать коммерческое предложение, после которого покупают

Как написать коммерческое предложение, если клиент просит «скиньте КП» и пропадает? Чаще всего КП не работает не из-за слов, а из-за порядка действий: его пишут вслепую, отправляют одинаковым всем и не напоминают о себе. Разберём, как составить коммерческое предложение по шагам — от вопросов клиенту до первого напоминания. Что такое КП в целом и чем холодное отличается от тёплого, разобрано в словаре: коммерческое предложение. Здесь — практика.

Главное правило: КП отвечает на вопросы, которые клиент уже задал

Шаг 1. Что спросить у клиента до КП

Пять минут разговора экономят день переписки. Спросите:

Последний вопрос особенно полезен: если клиент сравнивает, в КП нужно сразу показать, что входит в цену, иначе вас сравнят с самым дешёвым по одной цифре.

Шаг 2. Структура документа по блокам

Шаг 3. Вступление: задача клиента, а не история компании

Первый абзац решает, прочитают ли КП дальше. Он должен показать, что вы услышали задачу.

❌ «Наша компания основана в 2015 году и является одним из лидеров рынка кровельных работ. Мы предлагаем широкий спектр услуг высокого качества».

✅ «Иван Петрович, по итогам осмотра 14 октября: кровля склада течёт в трёх местах над зоной хранения, нужно закрыть работы до морозов. Предлагаем заменить покрытие на 600 м² за 6 рабочих дней без остановки склада — работаем секциями».

Во втором варианте есть имя, факт осмотра, проблема клиента, срок и снятое опасение — «склад не встанет».

Шаг 4. Цена: таблица, а не «от»

Отдельная строка — НДС. Если вы его не платите (например, самозанятый, патент или УСН с освобождением), пишут «Без НДС» с основанием. Если платите — «в том числе НДС» или «НДС сверху». Как именно указать в вашем случае, лучше уточнить у бухгалтера.

Шаг 5. Условия и следующий шаг

Закончите не «будем рады сотрудничеству», а конкретикой: «Цена действует до [дата]. Чтобы начать 3 ноября, подтвердите до 28 октября — пришлём договор и счёт на аванс». Срок действия КП мягко подталкивает к решению и защищает вас от подорожания материалов. Рядом с контактом поставьте ссылку на страницу вашей услуги с фото работ и отзывами: клиенту проще проверить вас, не задавая лишних вопросов.

Как собрать КП быстро

Оформление — шапка, таблица, подсчёт итога и НДС, сумма прописью — отнимает больше времени, чем текст. В бесплатном конструкторе коммерческого предложения это сделано за вас: выбираете один из 25 готовых образцов под свою задачу, меняете адресата, тему, позиции и цены, а итог, НДС и сумма прописью считаются сами. Реквизиты, логотип и подпись заполняются один раз и сохраняются при смене образца. Скачать можно в PDF для печати, в PDF для телефона или в Word. Регистрация не нужна, документ собирается прямо в браузере. Посмотреть готовые варианты до начала работы можно на странице образцы коммерческого предложения.

Типичные ошибки

Что делать после отправки

• Через 2–3 рабочих дня — короткое сообщение: «Удалось посмотреть? Готов ответить на вопросы по срокам и смете».
• Если клиент сравнивает с другими — предложите созвон и пройдите по таблице: что у вас входит, а у других нет.
• Если просят скидку — убирайте позицию из объёма, а не снижайте цену за то же самое.

Чек-лист перед отправкой

• В КП есть имя клиента и его задача
• Тема конкретная: что и для чего
• Цена расписана по позициям, итог и НДС указаны
• Видно, что входит и что не входит
• Есть срок действия и следующий шаг
• Есть живой контакт с телефоном
• Документ в PDF и открывается на телефоне

Коротко

Коммерческое предложение пишется после разговора с клиентом: задача, объём, сроки, кто решает, с чем сравнивают. Документ строится по блокам — тема, вступление о задаче клиента, решение, таблица цен, что входит, условия, срок действия, контакт. После отправки через два-три дня напомните о себе. Если КП для услуг, загляните в отдельную статью коммерческое предложение на услуги.